接棒啟蒙編輯室-2018/04/17

在金融業十多年,曾獲花旗銀行外匯名人堂的蕭哲霖先生,主要的工作內容是財富管理,為高資產客戶進行資產規劃與投資建議。一畢業從基層業務開始做起,陸續晉升為理財顧問、輔銷顧問、業務主管、分行經理,甚至輪調至總行幕僚單位協助高階主管進行決策分析,在同一產業歷經多項職位的洗禮。

雖然在學時期是主修資訊管理,與財務金融並無直接關係,但由於研究所就學時,學長鼓勵他除了工程師外,還可以往業務相關工作發展,除了銷售技巧的培養,更有豐厚的薪資收入,他判斷Sales是一項進可攻退可守的工作,因此就轉換跑道在銀行的領域發展。

 

關於這份職業?

一開始他加入花旗銀行,主要開發新存款客戶。對新鮮人而言,這份工作非常辛苦,每天要撥出上百通電話,有機會就立刻拜訪客戶,被拒絕是家常便飯,也要面對親朋好友的不諒解。但是他非常正面,選擇讓「業務」結合「顧問」的角色,要求自己在工作中保持專業,提供最合適的解決方案,讓客戶有信任感,自己也能從中獲得成就感。

很多人會以為這份職業只是單純的在拉存款,但其實另一個重要目標是讓客戶跟銀行持續往來,讓往來的銀行服務項目變多,或是在銀行的資產成長。只要有任何財務的需求,銀行都能夠站在顧問的角色,提供客戶財務解決方案,加深雙方的關係,近年來特別是客戶有稅務、投資等需求,這些都是Sales可以著力的地方。

他建議有志往金融業業務挑戰的同學,除了要有金融專業,也要會從客戶的對談中找出線索,挖掘客戶真正的需求,而且快速建立默契,讓客戶產生信任感, 甚至得到客戶的推薦,累積很多新客戶,這樣Sales工作就會越做越好。

而近期因為金融科技的熱潮,機器人或者人工智慧科技有可能陸續取代銀行員,但若是聰明的Sales就是會善用IT科技,服務到較少聯絡的客戶,甚至讓少有往來的客戶都活化起來,讓機器人擔任輔佐的角色。不但不被科技取代,反而大力利用科技!

在Sales的職涯中,蕭哲霖先生印象最深刻的就是獲得花旗銀行外匯名人堂的過程。他調整策略,依據自己客戶的特性設定一個目標,最後不但獲得亞洲區的競賽冠軍,也增加了許多經驗分享的經驗,甚至還有跨國分享的機會。也因為如此,他獲得第一個被挖角的機會。

蕭哲霖先生後來晉升為分行經理,帶領一整間分行的團隊。他提到曾擔任過Sales是很珍貴的經驗,除了讓他能夠清楚團隊成員的想法,也可以快速了解營運上的問題,甚至可以用自己的專業能力讓屬下信服;另外一方面他也提到溝通很重要,除了對下屬,更需要向上對主管透過溝通獲得支持與資源。

他很慶幸有很多工作輪調或晉升的機會,也學得很多老闆們的經驗,例如激勵團隊的手法,掌握會議進行的節奏,更在甄選人才以及培育優秀同仁有深刻的體認與學習。他非常推薦有志青年可以來金融業從業務開始發展,只要有績效並多參考前人經驗,很容易就有出頭的機會。

對於想入這個行業的學生,有幾個建議想和你們說

  1. 本科系在職場上的考量不是『必須』而是『加分』,金融業的Sales是不限科系的,即使文學系畢業也沒有關係。在銀行的領域,績效表現才是真正的決勝點,金融知識是基本功,千萬不要被學生時期所學所限制住。
  1. 保持正面。落實正面的態度有很多辦法,遇到問題時一定要能夠讓自己熟悉資訊收集,並要求自己有能力去驗證得到實質證明,最後達到目標,且能夠簡單而清楚地表達整件事的來龍去脈。
  1. 在學生時期或是工作期間要習慣讓自己要成為所謂的Outperformer,很辛苦,但會讓自己的優秀快速被看到。
  1. 『時間管理』非常重要。做Sales的業績壓力很大,因此需要不斷地前進。他鼓勵有興趣挑戰業務的年輕人,要好好規劃自己的時間,除了業績目標外,也要培養其他技能。機會是留給有準備的人,只要你有心把空出時間來好好學習。

 


採訪報導:囷旖 / 接棒啟蒙計劃實習生

 

 

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